Como realizar el seguimiento de las ofertas en exportación

//Como realizar el seguimiento de las ofertas en exportación

Como realizar el seguimiento de las ofertas en exportación

La actividad comercial en exportación difiere de la actividad comercial de ámbito más local en la distancia existente con el cliente o prospecto. A menudo, el contacto tiende a ser cada vez más escrito, telefónico o mediante conferencia online o medios similares.

Aunque conviene visitar a los clientes y / o mantener reuniones en persona, lo cierto es que no siempre se puede llevar esto a cabo, bien porque tenemos las agendas llenas de viajes, costes, disponibilidad del cliente, etc.

Incluso tras una reunión en persona, es posible que surja algún proyecto, del cual tendremos que realizar un posterior seguimiento en la distancia.

De hecho, cada vez más, encuentas empresas exportadoras que viajan muy poco o concentran la mayor parte de las reuniones en las ferias internacionales o grandes eventos, en los cuales aprovechan para reunirse con clientes varios.

En cuanto al seguimiento que se realiza desde casa, en mi experiencia trabajando en exportación, he aprendido lo siguiente;

  • Cada vez la comunicación tiende a ser más escrita, principalmente vía email y cada vez más a través de mensajería instantánea.
  • Los clientes o prospectos agradecen, en general, comunicarse en su propio idioma, incluso cuando tienen un buen nivel de inglés.
  • En general, no les suele gustar que les llames por teléfono por sorpresa, sobretodo si además tienen que utilizar un segundo idioma o si les llamas a un número de móvil, que les puedes pillar en cualquier lugar fuera de la oficina. Por tanto, últimamente tiendo a concertar previamente la entrevista o llamada.  De esta manera también me evito que me coja el teléfono alguna otra persona de la compañía que no habla inglés, ya que, a veces resulta cortante, sobretodo algunos países en los que no dudan en colgarte el teléfono cuando detectan que no hablas su idioma.
  • La aplicación de móvil WhatsApp u otras similares están siendo de grandísima ayuda. Por una parte, te permiten mensajearles instantáneamente y preguntarles si les puedes llamar o cuando les viene mejor que les llames. Además, también te permiten telefonearles a través de la aplicación a coste cero. La única desventaja es que no todos clientes las usan y no en todos los países son estas aplicaciones tan populares.
  • Skype también es de gran ayuda para mantener entrevistas, incluso reuniones internacionales. Para ello también concierto la entrevista o reunión previamente o les pregunto previamente vía chat si sé que suelen estar conectados.

En cuanto al proceso de seguimiento, una vez enviada una oferta o propuesta comercial, los paso que sigo son los siguientes;

  • Yo suelo recontactar 3 días más tarde, la primera vez generalmente por escrito. Habitualmente no se la han mirado todavía o no han tomado todavía ninguna decisión, es por ello que, esta primera solicitud de feedback, suele servir de recordatorio al cliente o prospecto.
  • En caso de no recibir respuesta, insisto 2 ó 3 días más tarde, esta vez por teléfono. Esta suele ser la mejor vía para conseguir información interesante acerca del interés en la oferta o si es o no competitiva y por qué. Si el cliente todavía no la ha mirado, le crea una especie de compromiso para estudiarla y darte su feedback. A menudo los clientes te indican el plazo en el que preveen haber tomado la decisión. De esta manera, puedes realizar un seguimiento en las fechas importantes.
  • Si tras 3 intentos de petición de información, no recibo respuesta, la doy por cerrada.

 

 

2018-09-27T07:40:24+00:00septiembre 26th, 2018|Venta internacional|

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies